コロナ禍でテレワークが加速するなか、デジタルシフトの一環としてオンライン商談ツールを多くの企業が導入しました。企業間取引（B2B）だけでなく、消費者である顧客との取引（B2C）場面でも頻繁に活用されています。

• そもそもオンライン商談ツールはWEB会議システムと何が違うの？
• 対面接客からWEB接客になる影響は？
• オンライン商談ツールを導入するメリットは？

といった疑問をもつ方も多いでしょう。
そこで本記事では、B2Cのオンライン商談の現状と将来性、導入するメリットなどについて解説します。

B2Cのオンライン商談とは？

B2Cのオンライン商談とは、企業や店舗がインターネットを通じて、顧客と商品やサービスに関するコミュニケーションを行うことを指します。オンライン上で商品やサービスの説明や質問・回答、価格交渉、注文や支払いなどが可能です。
ZoomやTeamsなどの一般的なビデオ会議ツールと異なり、オンライン商談ツールには営業活動に特化した機能が充実しています。たとえば、基本となるビデオ会議機能に加えて、

• 商品やサービスのプレゼンテーション機能
• カタログや資料の共有機能
• チャット機能
• 注文や見積もりの作成機能
• アンケート機能
• 電子サイン機能
• 営業活動のデータ収集やCRMとの連携機能

などがあり、オンライン商談ツールは、営業活動に特化した使い勝手となっています。

B2Cのオンライン商談の現状と将来性

B2Cのオンライン商談は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、2020年以降急速に拡大しています。多くの消費者が外出を控え自宅で買い物をするようになり、企業側もオンラインでの販売促進を強化しています。
そしてコロナ禍が収束しても、オンラインでの販売や商談の需要は不可逆的で、コロナ禍での伸びは長期的なトレンドになっていることが分かっています。今後もオンライン販売の需要が高まるので、オンライン商談の需要も連動して高まることが予想されます。
また、今後も営業に特化して機能面はさらに使いやすくなると予想されます。

オンライン商談システム市場規模推移および予測（2019～2025年度予測）（出典：ITR）

B2Cのオンライン商談のメリット

顧客とオンライン商談ができると、さまざまなメリットがあります。ここでは、B2Cのオンライン商談のメリットを5つ解説します。

メリット1：非対面接客、顧客ニーズへの対応

オンライン商談では、非対面形式で商談を進める事ができます。コロナ禍では対面での接客を避ける顧客も存在し、そういった顧客層にもリーチできるのは強みでしょう。
また、距離や時間を問わずコミュニケーションが可能なので、顧客にとっても外出や移動の手間が省けて、利便性が向上します。

メリット2：商圏の拡大と成約数アップ

限られたリソースのなかで、商談の数や幅を増やすのにオンライン商談は非常に有効です。
移動時間が削減できる分、複数の顧客により短い時間で対応できるようになります。また、移動距離を無視できるため、物理的に離れた地域の顧客にもリーチできます。海外など遠方の顧客も獲得できる可能性があるのです。
商談の数を増やせる上リーチできる顧客層も広がるので、その分成約数も増えることになります。

メリット3：コスト削減

移動が減る分、社員の移動に伴うコストも削減する事ができます。顧客のもとへ訪問して、対面で接客するには、移動時間はもちろん交通費もかかります。しかしオンライン商談なら交通費はかかりません。
また、顧客に提示する資料なども電子化されたものが画面共有されるので、従来のように紙に印刷する必要もありません。印刷にかかるコストも大幅に削減可能なのです。

メリット4：分析結果にもとづいた営業活動

オンライン商談ツールを用いると、顧客の属性や購買履歴などのデータを収集し、顧客に合わせた提案やサポートが可能になります。商談のデータは、CRMなどのシステムへ蓄積させれば、データ分析や予測に活用でき、より質の高い営業活動につながります。
また、商談の記録をデータで残せると、商談の様子を社内研修や社内教育に活かすことも可能です。

メリット5：商談のクオリティ向上

オンライン商談にすることで、商談の質を高めて顧客により有効な訴求が可能になります。
オンライン商談ツールでは、コミュニケーションの記録を残せるため、後から振り返ったり、改善点を洗い出したりする事ができます。つまりは、商談におけるPDCAサイクルを高速でまわせ、商談の質そのものの向上が期待できるのです。

B2Cのオンライン商談の注意点

時代の変化に対応し、メリットの多いオンライン商談ですが、注意点もあります。
顧客との関係性を構築するうえで、オンライン商談は直接対面の商談に比べて課題があるという指摘もあります。表情やジェスチャーなど、非言語的なコミュニケーションが制限されるため、顧客の反応やニーズを正確に把握できないかもしれません。顔出しやビデオ通話機能を活用して、対面での商談に近い雰囲気を作り、積極的に質問をして顧客の反応を細かく把握することが重要です。
また、オンライン商談中、個人情報やクレジットカード情報などのデータが送信されることもあります。そのため、セキュリティ対策を徹底し、信頼性の高いツールやシステムを使用しましょう。

まとめ

コロナ禍によって急速に利用されるようになったオンライン商談ツールは、営業活動に特化したツールであるゆえ、営業の効率化や成約数の向上など大きなメリットがあります。場所や時間に縛られずに商談を進め、移動時間の短縮など営業活動の負荷を軽減できます。
コロナ禍が過ぎたとしても、オンライン商談ツールは、ビジネスにおいて欠かせないツールとしてますます普及していくでしょう。