現代のビジネスにおいて、営業活動の効率化や生産性向上は、企業が存続し、成長するために欠かせない要素、そこで今SFA（営業支援ツール）の導入が注目されています。
本記事では、SFAの現状や導入メリットについて解説し、今後ますます重要性が高まるであろう営業支援ツールの活用について考えていきます。

SFA（営業支援ツール）とは？

SFAとは、Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略称であり、営業活動を可視化し、効率化する情報管理ツールです。
SFAは、商談管理・見込み客管理・顧客リストの作成やアポイントメント・営業日報・売上管理・既存顧客のフォローアップなどを支援してくれる機能があり、営業担当者やチーム全体が日々の営業活動を円滑に進めるためのツールとして広く利用されています。
SFAを導入する主な目的は、営業担当者が取り組む商談や見込み客の情報を可視化することです。目標達成への進捗状況や今後の見込み状況を確認でき、営業チームで共通認識をもつことができます。また営業に関する情報を一元管理することで、営業担当者は自分が取り組むべき課題や優先度を明確にする事ができます。

CRM・MAとの違い

SFAと似たツールとしてCRMやMAなどがあります。

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報の収集・管理・分析を行い、より効果的な販売やマーケティング活動を行うためのツールです。営業現場の業務だけでなく、企業全体の顧客対応業務を支援します。
MA（Marketing Automation）は、主にデジタルマーケティング活動を効率化するためのツールです。見込み客の自動収集や、メール・SNSなどの自動配信、Webサイトの自動設定などを行います。見込み客の獲得や、取り込んでからのフォローアップについて支援します。

これらのツールは、それぞれ異なる目的と機能をもっており、企業が求める課題に応じて使い分けることが重要です。

SFA（営業支援ツール）の現状

SFAの日本国内での普及率は、市場の拡大とともに伸びてきています。

シェアが伸びている理由としては、

• 働き方改革・長時間労働問題の影響
• スマートフォンやタブレットの普及
• デジタルシフトやDXというトレンドの影響

などがあげられます。

大手IT企業や金融機関などの大企業では、SFAを導入して営業活動の効率化や経営戦略の実行に取り組むケースが多く見られます。
また、近年は中小企業を中心に、SFAの導入が進んでいます。業務の効率化や生産性向上のニーズが高まっていることや、クラウド型SFAの普及が背景にあります。

SFA（営業支援ツール）のメリット

ここからは、SFA（営業支援ツール）導入のメリットを解説します。

メリット1：商談の効率化で成約率アップ

SFAを導入することで、営業担当者は顧客との商談の進捗状況や内容を一元的に管理でき、商談業務を効率的に進められます。たとえば、一元管理された商談や見込み客の情報を共有することで、データの重複や漏れの防止が可能です。次の商談の段取りや資料の準備、打ち合わせの日程調整などを効率的に行え、商談工数の削減やそれに伴う生産性のアップにより成約件数や成約率の向上が期待できます。
営業チームはよりコア業務に集中できるので、売上アップにもつながります。

メリット2：商談管理がしやすく業務改善に

SFAは、顧客情報を入力・管理する機能や、商談のToDoリストやメモなどから進捗状況を可視化する機能があります。商談の進捗状況や内容をスマートフォンやパソコンでいつでも確認できるため、商談の状況をすばやく把握することが可能です。
また、スケジュール管理やメール送信機能などを搭載しているツールも多いです。商談の日程調整や資料の送信など、商談の進行に必要な業務をツール上ですべて完結させられます。
さらにチーム全体で状況を可視化できる為、売上に対する見込みや実績の状況をひと目で把握する事ができますし、責任者は停滞案件などをいち早く把握する事ができるようになります。

メリット3：営業ノウハウを共有できる

SFAを導入することで、営業活動の進捗管理や商談の内容、顧客情報などをリアルタイムに共有でき、個々の営業担当者が独自に蓄積しているノウハウの共有が可能です。
営業ノウハウの共有ができると、新人営業担当者もスムーズに業務に取り組めます。先輩社員が蓄積しているノウハウを共有し、新人社員に指導することで、育成期間が短縮されます。結果的に営業チーム全体の生産性向上につながるでしょう。

SFA（営業支援ツール）導入の注意点意義

SFAの導入に伴い、顧客情報や商談情報の入力作業が必要です。作業の手間はかかりますが、トータルで考えたときの効率はSFAを導入した場合の方が高いので、現場に定着させる為に営業担当者には理解を求める必要があります。システム間で情報を連携保存でき、入力の手間がなるべく少ないシステムを選ぶようにしましょう。
SFAには、顧客情報や商談情報などの重要な個人情報が含まれます。この情報が漏洩すると、企業の信頼性が損なわれる可能性もあるため、セキュリティ面がしっかりとしたシステムを選ぶことが重要です。

また、導入には月額利用料やカスタマイズなどでコストがかかります。各社のツールを見比べて必要な機能を搭載しているコスパのよいツールを選ぶことが重要です。

まとめ

SFAは、営業活動を効率化し、顧客との関係構築を強化するための強力なツールです。顧客情報の一元管理や商談の進捗管理、営業活動の可視化など、多くのメリットがあります。SFAを導入することで、営業担当者の負荷軽減や営業効率の向上につながるため、多くの企業で導入が進んでいます。SFAの導入を検討している企業は、自社の課題やニーズに合わせて最適なシステムを選定し、効果的な活用に取り組みましょう。